Kundenbeziehungen nach Fusionen und Akquisitionen

Schließen sich zwei Unternehmen zusammen, werden Maßnahmen zum Ausbau der Kundenbeziehungen in der Integrationsphase allzu oft vernachlässigt. Der M&A-Erfolg gerät in Gefahr. Eine umfangreiche Studie gib Antwort auf die Frage, welche Kundenmaßnahmen den Unternehmenswert nach Fusionen und Akquisitionen signifikant steigern.

Unternehmen auf der Suche nach externem Wachstum haben in den letzten Jahren viel dazugelernt. Akquisitionen und Fusionen werden insgesamt strategischer vorbereitet und professioneller durchgeführt. Einen Knackpunkt stellt der Umgang eines Unternehmens mit seinen Kunden in der Post Merger Phase dar. Wie sollten Unternehmen bei der Gestaltung einer kundenorientierten Integrationsgestaltung vorgehen? Top-Manager aus 206 Unternehmen haben die Daten zu einer Studie geliefert, die darüber Auskunft gibt. Die wesentlichen Ergebnisse in der Kurzzusammenfassung sind:

Kostensynergien sind wichtig, haben aber keinen signifikanten Einfluss auf den Unternehmenswert nach Akquisitionen.
Unternehmen sollten in der Integrationsphase alles tun, um ihre Geschäftskunden bei Laune zu halten.
Umsatzsynergien - auch wenn nicht einfach umzusetzen - haben eine besonders starke Wirkung auf den Unternehmenswert.

Die Beachtung weniger Grundsätze stärkt den Marktauftritt während der Integrationsphase und hilft, dass volle Erfolgspotenzial eines Unternehmenskaufs auszuschöpfen.

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Die Buchausgabe erschien im Herbst 2010 im Gabler Verlag.